【EC全球领先的交易商】原料药行业陷周期低谷：有药企高管过去3个月高强度出差 跑遍全球抢订单

　　“过完年到现在，我们整个团队每个月都在出差，周期跑遍了亚非拉、低谷单欧美市场，企高去个强度全球抢订你能想到的管过国家和地区基本都去了。”在第二十四届世界制药原料中国展采访时，出差EC全球领先的交易商将当下的跑遍原料药市场竞争形容为“跟打仗差不多”。

　　作为全球最大的原料药行业陷有药月高原料药生产和出口国，中国承担着全球约三分之一的周期原料药供应。然而，低谷单在新冠疫情期间原料药需求激增和价格上涨后，企高去个强度全球抢订行业正在经历一轮漫长而痛苦的管过调整周期。需求回落、出差产能扩张与同质化竞争叠加，跑遍使得大量原料药品种陷入价格持续下跌、原料药行业陷有药月高景气度不振的困境。伍雄辉坦言，行业竞争已从过去追求“First Launch业务或“原料药+制剂”一体化布局的EC Markets外汇代理企业表现相对稳健，而依赖传统大宗品种的企业则普遍面临更大的经营压力。

　　“中国原料药行业现在的挑战，就是部分品种供需失衡。”伍雄辉告诉每经记者，每逢CPHI等大型原料药展会结束后，行业内经常会出现部分产品价格大幅波动的情况。这种现象背后，本质上是同质化竞争导致的价格战。

　　伍雄辉举例称，部分成熟原料药品种，如抗结核药物中的异烟肼、利福平等，在前两年经过市场出清后，反而出现了“老树开新枝”的情况，利润反弹幅度很高。但现在又有新的竞争者进入这个市场，竞争压力再度上升。全球领先外汇交易平台

　　伍雄辉表示，随着越来越多竞争者涌入和产能严重过剩，实际上大部分成熟原料药品种已经走到了生命周期的末期阶段。在产品生命周期的早期，原料药行业信奉“First Launch”，率先获批的企业能享受市场红利和较高的利润。而如今，行业讲的却是“Last Out”，竞争逻辑演变成了零和博弈——在存量市场上，一方销售额的增加，就意味着另一方市场份额的减少。

　　原料药不像是创新药，它是个工业品，必须在大规模生产基础上兼顾质量与成本。“对于价格比较敏感的工业品，这是致命的问题。在整个行业，企业竞争力要始终保持在第一梯队，第二梯队的生存压力会很大。”伍雄辉表示。

　　在此背景下，海外市场已经成为中国原料药企业争夺增量空间的必争之地。

　　“过完年后从3月份到现在，我每个月都在出差。”伍雄辉向每经记者坦言。为了争夺订单，他和团队今年以来几乎没有停下脚步，从欧美到亚非拉，从印度到土耳其，甚至连突尼斯等北非国家也已踏足。

　　在伍雄辉看来，如今的原料药销售模式已经与行业景气时期截然不同。过去行业高景气时，市场需求旺盛，产品供不应求，头部企业往往掌握较强的话语权，对客户和订单有所取舍。

　　但在当前行业竞争加剧的背景下，原料药企业的心态已发生明显变化。“以前大企业会看客户体量，你来找我合作，我还会挑一挑。现在不一样了，碗里的每一根肉丝都是肉，所以每一份订单都要认真去争取。”

　　然而，海外市场也并非遍地黄金。伍雄辉告诉每经记者，在当前行业环境下，销售工作越来越像一场实时变化的“战争”。

　　“我从来没有感觉像现在这样。特别是原料药行业，现在真的跟打仗差不多。”在伍雄辉看来，原料药销售早已不是简单的客户维护工作。由于市场价格波动频繁、竞争对手动作密集、客户需求变化迅速，销售团队不仅要持续维护客户关系，更要时刻关注市场动态和竞争情报。更重要的是，这些信息往往具有极强的时效性。“今天得到的消息，下个星期可能就变了。你今天稍微忽略一家客户，订单可能就跑到别人那里去了。”

　　部分细分领域小幅回暖，行业整体趋势性拐点尚未到来

　　尽管整个原料药产业仍笼罩在周期底部的阴霾下，但部分细分领域已开始显露出一丝暖意。

　　今年一季度末，中邮证券在研报中称，已观察到维生素多个品种开启涨价，其中维生素E（VE）、烟酸（VB3）、叶酸（VB9）等品种已率先启动，维生素A（VA）、泛酸钙亦跟随涨价趋势，目前全线停报停签，市场活跃报价大幅提升，后续交易价格有望大涨。中邮证券预计，维生素原料药价格在涨价前处于历史低位，在成本端上游化工原料涨价+油运价格上涨刺激下，业内控产涨价意愿强烈。

　　华海药业副总裁徐觅向每经记者表示，以沙坦类产品为例，前两年这些品种价格下跌得都比较厉害，毛利水平有限，而且也很少再看到有新的入局者，其工艺改进空间也相对较小。“因此，这些沙坦类产品目前价格下降趋势有所缓解，特别是在一些低毛利、规范的细分市场，如缬沙坦、氯沙坦钾等，我们已经能够观察到有价格上涨的走势。”

　　不过，业内普遍认为，原料药价格真正出现趋势性反转仍需满足供给侧进一步出清。像维生素等典型大宗原料药，市场需求总体相对稳定。价格拐点往往出现在两种情况下：一是行业龙头企业出现供应问题；二是经过长期竞争后大量产能退出市场，供需关系重新平衡。

　　对于未来行业格局，伍雄辉认为，单纯依赖原料药业务实现大规模增长将越来越困难，要想实现指数型增长，企业要往行业上下游方向进行延展。

　　在伍雄辉看来，未来行业竞争将更多体现在成本控制能力、规模化生产能力、国际化市场开拓能力等综合实力的比拼上。为应对原料药行业当前面临的挑战，海正药业将从源头降本增效，通过绿色合成、连续化生产等新技术提升竞争力，提高特色原料药、专利原料药等高附加值产品比重。在国内市场，通过规模优势和成本优势巩固市场地位；在国际市场，重点开拓欧美、日本等高端市场；在新兴市场，重点关注印度、东南亚等快速增长的市场需求。